Quelle différence y a-t-il entre lead et prospect ?

Dans le domaine du marketing, les concepts de « lead » et de « prospect » sont des fondamentaux que certains confondent souvent. Pourtant, il existe une différence importante entre ces deux définitions d’un potentiel client.

Prospect et lead, deux concepts distincts

Pour les professionnels du marketing, les leads sont des contacts potentiels de vente, des individus ou des organisations qui expriment un intérêt pour un produit ou un service quelconque. Ils sont généralement contactés grâce à la conversion de lead. Cette conversion traduit une réponse favorable, de la part d’un lead, à l’envoi d’un formulaire de contact du site internet du vendeur, à la suite d’une campagne de marketing publipostage ou encore d’un appel téléphonique.

Quelle que soit la méthode utilisée pour approcher le lead, le principal objectif est de réunir toutes les informations nécessaires sur lui. Outre son identité, il importe de connaître ses besoins et ses problèmes. Ces informations seront ensuite utilisées pour évaluer le contact. Le score établi par l’équipe commerciale sera alors déterminant pour pouvoir le qualifier ou non de prospect.

Si à la suite de l’évaluation, le lead peut devenir un prospect, ce dernier peut ne pas encore prendre sa décision. Ce sera alors son intention d’achat qui caractérisera s’il est un prospect « chaud » ou « froid ».

La qualification des leads, l’activité principale des agents commerciaux

La conversion de lead, en prospection digitale, est plus longue par rapport à la vente en direct. Mois rapide, elle nécessite des solutions d’inbound marketing pour ne pas perdre trop de temps.

Des solutions logicielles comme le CRM, qui est reconnu pour sa performance, permettent d’avoir une vision claire des besoins d’un prospect. En effet, ce logiciel donne toutes les informations relatives aux téléchargements qu’il a effectués ainsi que ses activités au sein de son réseau.

Ces données sont précieuses pour les agents commerciaux, car elles serviront de base pour mieux approcher le client. Ses besoins personnels étant identifiés, il sera plus facile de personnaliser le contact et d’accélérer sa prise de décision.